Primjer: ista firma na Googleu i na mrežama
· 5 min čitanja
Ovo je razrađen primjer, ne izvještaj o konkretnom klijentu. Brojke su postavljene tako da odgovaraju redu veličine koji se viđa na crnogorskom tržištu, a služe da se pokaže kako se računa — istu računicu možeš uraditi sa svojim brojkama.
Uzmimo stolariju u Podgorici koja radi kuhinje i plakare po mjeri.
Polazna situacija
Firma do tada radi isključivo na preporuku. Dvojica majstora, vlasnik vodi posao i mjeri na terenu. Kapacitet: šest do osam kuhinja mjesečno, rade četiri.
Prosječan posao: 2.200 eura. Zarada po poslu: oko 700 eura.
Budžet za reklame: 400 eura mjesečno, podijeljeno na pola. Trajanje: šest mjeseci.
Kako je postavljeno
Prije pokretanja urađene su tri stvari, i to je bio uslov da ovo uopšte ima smisla:
Napravljena je posebna strana za kuhinje po mjeri, sa dvadesetak fotografija urađenih poslova, rasponom cijena i formom za mjerenje.
Postavljeno je brojanje — forma, klik na telefon, klik na poruku.
Uzet je poseban broj telefona za reklame, da se zna šta zvoni odakle.
Ovo je trajalo dvije nedjelje prije nego je iko potrošio prvi euro.
Šest mjeseci na pretrazi
Potrošeno: 1.200 eura.
Riječi koje su radile bile su uske i konkretne — „kuhinje po mjeri Podgorica”, „plakari po mjeri”, „stolar Podgorica”. Prosječan klik 0,52 eura, ukupno oko 2.300 klikova.
Upita: 96. Cijena upita: 12,5 eura.
Od 96 upita zaključeno je 21 posao. Stopa: 22 posto.
Promet: oko 46.000 eura. Zarada: oko 14.700 eura.
Šest mjeseci na mrežama
Potrošeno: 1.200 eura.
Materijal su bile fotografije gotovih kuhinja i kratki snimci sa montaže. Ciljano na Podgoricu i okolinu, uzrast 28–55.
Prosječan klik 0,11 eura, ukupno oko 10.900 klikova.
Upita: 138. Cijena upita: 8,7 eura.
Do ovdje mreže izgledaju bolje — više upita, jeftiniji upit.
Od 138 upita zaključeno je 11 poslova. Stopa: 8 posto.
Promet: oko 24.000 eura. Zarada: oko 7.700 eura.
Šta brojke kažu
Cijena zaključenog posla:
- Pretraga: 1.200 / 21 = 57 eura
- Mreže: 1.200 / 11 = 109 eura
Oba kanala su isplativa — posao nosi 700 eura zarade, pa je i 109 eura sitno. Ali pretraga je skoro dvostruko efikasnija za isti novac.
Zanimljivo je gdje se razlika napravila. Nije u cijeni upita — tu su mreže bile bolje. Razlika je u tome ko se javio.
Kakvi su bili upiti
Sa pretrage su zvali ljudi koji su već renovirali i tražili ponudu. Razgovor je počinjao sa „koliko bi koštala kuhinja tri i po metra”.
Sa mreža su pisali ljudi koji su vidjeli lijepu sliku. Razgovor je počinjao sa „koliko koštaju vaše kuhinje”. Dobar dio njih je bio na godinu-dvije od stvarne kupovine, ili je htio nešto što je van njihovog raspona.
Popodneva potrošena na razgovore koji ne vode nigdje su trošak koji se ne vidi u tabeli, a stvaran je.
Šta je popravljeno usput
Poslije trećeg mjeseca urađene su tri izmjene na mrežama:
U oglase je stavljen raspon cijena — „kuhinje po mjeri od 1.400 eura”. Broj upita je pao za oko trećinu, a broj zaključenih poslova je ostao isti. To znači da su otpali samo oni koji ionako ne bi kupili.
Isključen je uzrast ispod 28 godina — skoro nula zaključenih poslova, dosta poruka.
Umjesto samo lijepih slika, ubačeni su snimci montaže sa objašnjenjem šta se radi. Ozbiljniji ljudi su bolje reagovali.
Poslije toga cijena zaključenog posla na mrežama je pala na oko 75 eura. I dalje lošije od pretrage, ali blizu.
Gdje su mreže radile posao koji se ne vidi
Nešto što tabela nije uhvatila: u zadnja dva mjeseca porastao je broj ljudi koji su u pretragu kucali ime firme. Tih upita skoro da nije bilo na početku.
Ti ljudi su vidjeli kuhinje na mrežama, zapamtili ime, i kad su bili spremni — potražili firmu direktno. Statistika je to pripisala pretrazi.
Znači, dio zasluge za rezultat pretrage pripada mrežama. Koliko tačno — ne zna se. Ali je razlog zašto mreže nisu ugašene.
Kako je na kraju podijeljen novac
Razumna podjela poslije ovakvog polugodišta: od 500 eura, 350 na pretragu i 150 na mreže.
Pretraga radi ono što najbolje radi — hvata ljude u trenutku odluke. Mreže drže ime firme u opticaju i pune pretragu za tri mjeseca unaprijed.
Kad se ovako dođe do punog kapaciteta, sljedeći korak nije više reklame nego treći majstor.
Šta se iz ovoga vadi
Cijena upita je varala. Kanal sa jeftinijim upitom je bio slabiji kanal.
Cijena zaključenog posla je jedini pošten broj, i za nju treba mjeriti sve do kraja — a to je posao od nekoliko sati koji je ovdje vrijedio hiljade eura.
I još jedno: mjerenje je postavljeno prije nego je potrošen prvi euro. Da nije, ovaj tekst ne bi imao nijednu brojku.
Kako da uradiš istu računicu
Treba ti pet brojeva po kanalu, i svi se skupe kroz jedan mjesec ako je mjerenje postavljeno.
Potrošeno. Broj upita. Cijena upita. Broj zaključenih poslova. Vrijednost tih poslova.
Prvi i treći ti daje reklamni nalog uz postavljeno brojanje. Drugi takođe. Četvrti i peti daješ ti — i to je dio koji nijedan alat ne može umjesto tebe.
Zato je tabela sa upitima, u koju se ručno upisuje da li je bilo posla i koliko je vrijedio, važnija od svake statistike.
Bez nje se poredi cijena upita, i to vodi u pogrešan zaključak — kao što bi u ovom primjeru vodilo.
Ako hoćeš isto ovo za svoju firmu — javi se.
info@asenvirocon.me · 068 090 161