Primjer: firma kojoj smo rekli da ne reklamira
· 5 min čitanja
Ovo je razrađen primjer, ne izvještaj o konkretnom klijentu. Situacija je česta i vrijedi je proći do kraja, jer pokazuje kad je odgovor na pitanje „koliko da uložim u reklame” — nula.
Uzmimo stolarsku radionicu u manjem gradu, dva čovjeka, rade vrata, stepenice i sitniju stolariju po mjeri.
Šta je vlasnik tražio
Došao je sa pitanjem koliko treba da izdvoji mjesečno da bi imao više posla. Očekivao je cifru.
Prije nego se odgovori na to pitanje, postavljaju se druga.
Prvo pitanje: koliko posla možeš da primiš
Odgovor: raspored je pun sedam do deset nedjelja unaprijed.
Ovo je već kraj razgovora o reklamama, ali vrijedi ići dalje da se vidi šta je stvarni problem.
Reklama u ovakvom stanju donosi ljude koji čekaju dva mjeseca, u međuvremenu nađu nekog drugog, i ostave utisak da se firma ne javlja. Platio bi da mu se pokvari glas.
Drugo pitanje: koliko ti nosi prosječan posao
Odgovor: oko 600 eura, zarada oko 180.
Za dvoje ljudi koji rade puno radno vrijeme, to je tanko. Marža od trideset posto na stolarski posao sa materijalom i vremenom montaže je niska.
Treće pitanje: koliko odbijaš
Odgovor: skoro ništa. Uzima se sve što se javi.
Ovo je ključna informacija. Firma koja je puna dva mjeseca unaprijed a ne odbija ništa, ne bira poslove — a to znači da radi i one koji jedva pokrivaju trošak.
Zaključak: problem nije nedostatak upita
Firma ima više tražnje nego kapaciteta. Reklama rješava suprotan problem.
Ono što joj fali nije više ljudi nego više zarade po istom vremenu.
Šta je predloženo umjesto reklame
1. Podizanje cijene
Ako si pun dva mjeseca unaprijed i ne odbijaš nikoga, cijena je preniska. To nije mišljenje nego posljedica.
Podizanje od petnaest do dvadeset posto u ovakvoj situaciji obično ne smanji broj poslova osjetno, a povećava zaradu po poslu direktno.
Ako se broj upita smanji za desetinu a cijena poraste za petinu, firma radi manje i zarađuje više.
2. Biranje poslova
Kad postoji red čekanja, biranje je moguće. Poslovi se poređaju po zaradi po danu rada, ne po ukupnom iznosu.
Vrata koja se rade dva dana za 400 eura su bolji posao od stepenica koje se rade nedjelju za 900.
Većina malih radionica ovo nikad nije izračunala.
3. Skraćivanje reda čekanja
Sedam do deset nedjelja je predugo. Dio ljudi odustane, a oni koji ostanu čekaju nervozno.
Ovo se skraćuje ili podizanjem cijene, ili odbijanjem manje isplativih poslova, ili trećim čovjekom — što je odvojena odluka.
4. Ono besplatno što ipak treba
Profil na mapi sa fotografijama urađenih poslova, i traženje ocjene poslije svakog posla.
Ne da bi se dobilo više upita — nego da bi se dobili bolji upiti. Firma sa dvadeset ocjena i galerijom ozbiljnih radova privlači ljude koji manje cjenkaju.
Ovo ne košta ništa i radi u pravcu koji firmi treba.
Kada bi reklama imala smisla
Nije da nikad. Situacija bi se promijenila ako:
Zaposli trećeg čovjeka. Tad postoji kapacitet koji treba puniti.
Podigne cijenu i izgubi dio posla. Tad se reklamom puni prostor, i to za skuplje poslove.
Uvede uslugu koja nosi više. Recimo kuhinje ili ugradni plakari, gdje je zarada po danu rada veća. Tu bi reklama imala šta da radi, jer ta usluga nema red čekanja.
Proširi se na susjedne opštine sa skupljom uslugom.
U sva četiri slučaja reklama dolazi poslije promjene u poslu, ne umjesto nje.
Šta se iz ovoga vadi
Puna knjiga poslova nije razlog za reklamu nego za višu cijenu.
Marža po poslu odlučuje više od broja upita. Firma sa zaradom od 180 eura po poslu i firma sa 400 eura po istom poslu su u potpuno različitim situacijama, iako rade isto.
Poštena ponuda ponekad glasi „nemojte trošiti”. Izvođač koji ti u ovakvoj situaciji uzme 300 eura mjesečno nije uradio ništa nezakonito — samo ti nije pomogao.
Besplatne stvari se rade uvijek. Profil na mapi i ocjene rade i kad reklama nema smisla.
Kako da provjeriš da li si u istoj situaciji
Tri pitanja:
Koliki mi je red čekanja?
Odbijam li ikad posao?
Koliko mi je zarada po danu rada, ne po poslu?
Ako je red čekanja duži od tri nedjelje a ne odbijaš ništa — ne treba ti reklama. Treba ti drugačija cijena.
Kako se računa zarada po danu rada
Ovo je broj koji male radionice rijetko računaju, a odlučuje više od ukupnog iznosa posla.
Uzmi svaki posao iz prošlog mjeseca. Za svaki upiši: koliko je naplaćeno, koliko je otišlo na materijal, koliko dana je trajao od početka do montaže.
Oduzmi materijal, podijeli danima. To je zarada po danu rada za taj posao.
Poređaj poslove po tom broju. Skoro uvijek se ispostavi da razlika između najboljeg i najgoreg posla nije mala nego dvostruka ili trostruka.
Kad se to jednom vidi, biranje poslova prestaje da bude neugodno i postaje očigledno.
Šta se mijenja kad se cijena podigne
Vlasnici se boje da će izgubiti posao. Evo šta se obično desi.
Dio ljudi otpadne — obično oni koji su najviše cjenkali i najviše tražili.
Red čekanja se skrati, pa se stiže raditi mirnije i bolje.
Zarada po istom vremenu poraste, jer je pad broja poslova manji od porasta cijene.
Ako se poslije podizanja red čekanja i dalje drži duži od tri nedjelje, cijena je i dalje preniska.
Tek kad se pojavi prazan prostor u rasporedu, reklama ima šta da radi.
Ako hoćeš pošten odgovor da li ti se u ovom trenutku isplati da reklamiraš — javi se, reći ćemo i kad je odgovor ne.
info@asenvirocon.me · 068 090 161